摘要： 不管是业务如何去跨界，如何去整合资源，包括如何去找合伙人找钱，只要想和资本接近，背后都是同一套逻辑，这套逻辑便是作出选择的依据。

　　过往接触了大量的创业者，大家都有不同的问题，我觉得无论是什么问题，最后都归结到一个如何做出选择的问题上。不管是业务如何去跨界，如何去整合资源，包括如何去找合伙人找钱，只要想和资本接近，背后都是同一套逻辑，这套逻辑便是作出选择的依据。

　　这个逻辑很容易理解，就是了解一下投资机构是怎么赚钱的。投资机构投资项目的主要目的是希望赚钱，如果作为一个创业者如果能帮到投资机构赚到想赚的钱，那创业者就有机会拿到投资机构的钱，实际上就是这个逻辑。

　　拿投资机构的钱便宜吗？划算吗？读完后文就有答案了，可能会让很多还没融资过的创业者出乎意料。

　　除了少部分天使机构初始阶段会用自有资金进行投资，绝大部分天使基金、VC、PE是需要先募资，再去投资的。用自有资金进行投资对于回报周期要求就不是很严格，而先募资再投资对于回报率、回报周期就有比较高的要求了。

　　不同的投资机构会投资什么样阶段的项目呢？天使轮主要投资于初创期的项目，需要完成模式验证甚至产生收入（目前资本市场遇冷，对项目要求会比较高）；A轮要求项目完成验证，拿下1～3个市场/地区，获得投资款项可以快速复制；增长轮要求项目已经处于快速增长阶段，指数增长最好，最差可以接受线性增长；PE阶段的项目需要处于成熟阶段，投资款项用于提高竞争壁垒。

　　不同阶段投资的成功概率不一样，越是早期投资成功率越低，单个项目的最高可能回报率也越高，可能达到数十倍、数百倍，甚至有千倍以上的可能性；越是中后期投资成功率越高，单个项目的最高可能回报率相对比较低，一般在几倍到数十倍之间。以早期（天使、PreA、A轮）投资机构举例，这里只选出了创业者应该了解的部分进行说明：

　　一、LP&基金管理公司

　　做一家基金会先成立一家基金管理公司，再有管理公司发起基金向LP（投资于基金的投资人，证监会要求个人净资产需要达到千万）募资，在募资的过程中通常会收2%的基金管理费，还要展示过往投资回报率，除此之外，还有2点比较重要：

　　1.整体预期回报率

　　因为规定基金管理公司不能承诺保本，不能承诺回报率，但是会有一个阶梯性的分成。通常情况下，超过年化8%的部分，8%到20%的部分，GP（管理公司的基金管理人）拿20%，LP是拿80%；超过变化20%的部分，GP拿30～50%，LP拿70～50%。也就是说GP想赚钱不能只赚那两个点的管理费，早期基金资金量通常在5千万到3亿人民币，2%的管理费也不是那么多。

　　也就是说一家基金管理公司真的想赚钱，它至少要把自己的回报率做到年化20%以上。它投的这些项目，这些项目拿到的钱至少是相当于年化20%以上的钱，这个比贷款还贵，这实际上是最贵的钱。

　　不同投资方式有着不同的最高回报率，在组合投资方式里面，股权投资基本是风险最高、回报率最高的投资方式，也就是向风险投资机构融资的成本是年化20～50%，如果项目的成长性、未来盈利可能性不能支撑如此之高的年化利率，就需要思考是否真的应该找投资机构融资了。这也是很多传统生意更适合找银行贷款、3F基金的原因了。

　　2.基金的周期

　　基金向LP募资时，需要承诺回报周期，通常是7+3、5+2、3+2，7、5、3是基金的封闭周期，投资的项目需要在7、5、3年内退出，后面的数字是浮动周期，当项目发展的好的时候可以延期退出。目前大环境不是很好，大家募资都很难，很多基金不得不设置为3+2，又因为股权投资绝大部分是通过项目上市退出的，互联网项目从初创到上市平均需要7、8年的时间，因此3+2的早期股权基金是很痛苦的。

　　创业者如果希望拿到靠谱投资机构的钱，就至少需要满足对应投资机构的封闭周期、预期回报率。

　　二、基金管理公司&项目

　　投资机构在投资项目的时候通常是先选择赛道再选择靠谱的创业者，对于如何选择人可以私下交流，这里主要是大致讲投资机构选择赛道、模式的核心依据：

　　1.赛道的选择

　　由于绝大多数股权投资通过公司上市退出，所以在最初投资的时候便需要项目未来具备上市的可能性，那么项目所处的市场空间要足够大，市场规模需要达到千亿级别，这样未来才可能诞生出百亿级别的上市公司。那么大家就要对经常听到的“细分市场”注意了，只有几十亿、几百亿的过于细分的市场对于主流投资机构而言是不具备吸引力的。

　　2.满意的模式

　　1）成长性

　　以互联网项目为例，早期项目投资成功概率是比较低的，有个真实的数据，某知名机构知名投资人，7年投资了60多个项目，其中超额回报的项目有6个，50%的项目是失败的，余下的项目是在维持着生存但是难以带来足够的投资回报，7年投资整体获得了6倍回报，也就是早期投资成功概率是10%。通常投资机构的年化收益率在20～50%，当然也有亏损和非常高的时候。如果按照10%成功概率、年化30%收益率计算，单个项目3年内回报预期差不多是20倍，那么这个就是互联网投资人对于项目的大致心理预期，如果项目的模式可以有这样快速成长的可能性就容易吸引到投资人。

　　2）核心价值的判断

　　除了成长性外，项目创造的价值是很重要的，创造的价值大，公司便自然容易值钱，那么如何判断公司于所在的行业中是否创造了足够的价值呢？

　　不论是互联网、“互联网+”还是高科技，实际上都是从各个方面在将产品升级、产业升级，从而推动社会的发展，那么这个升级过程中有三种部分不可或缺：

　　5～10年内会升级的产品/服务（制造或技术门槛越高壁垒越高）

　　能将产品/服务升级的技术/人群（越依靠科技驱动越有价值）

　　为升级的产品/服务最终付费的群体（C端类付费群体优于B端类付费群体）

　　如果一家公司希望具备核心竞争力，那么需要至少把控住三者之一，这样才会对推动产品、产业发展起到直接的作用。这也是B2B贸易商在二级市场上不容易值钱的原因。

　　3）利润的重要性

　　由于投资绝大部分通过上市退出，那么就需要大致了解上市公司的责任。上市公司承载着拉动行业发展的责任，经营情况良好的上市公司需要拉动GDP的增长，同时需要创造出足够多的利润用来投资以继续发展，同时还需要给股东分红，这个关系可以举一个例子：

　　如果一个国家的企业盈利能力很强，例如净资产收益率即ROE平均12%，通货膨胀率为3%，净利润的

　　60%用于再投资即7.2%的再投资率，减掉通膨率3%，那么GDP增长速度大约为4%。

　　如何提高公司创造利润的可能性呢？把握住行业升级重要的部分后需要思考向上游发展还是向下游发展。通常情况下，利润在一条产业链上的分布是越向上游越低，越靠近下游终端消费群体利润空间越大，下游的生意通常都比上游的生意具备更高的盈利可能性。

　　3.内部流程

　　了解投资机构的内部流程对于创业者把控融资节奏是非常重要的，有很多创业者账面只剩下2、3个月的钱才开始融资，这样是很危险的，因为有些机构内部流程比较长，同时由于创业者急需用钱，所以容易失去议价能力。

　　个人类天使基金或者一些小型天使基金投资决策会比较快，很多没有投决会，尽职调查也比较简单2天～一周就结束了，从与项目沟通到款项到账1周～1个月就完成了。

　　但是更多的投资机构内部决策流程是这样的，这是一个比较正规机构的决策流程。当投资机构对项目有了投资意向之后，在尽职调查之前会签一个TS（投资意向协议），签完了之后机构会去做尽职调查，尽职调查通过了内部会有一个投决会，通过之后就开始和项目签一个正式的投资协议，正式协议签订后会按协议时间打款。

　　从与项目接触到最终投资款项到账，整个流程正规走下来通常是2个月～4个月，如果需要做VIE架构时间会3～6个月。所以从开始融资的时候，帐面上最好至少剩6个月的资金，9个月会更安全一些。

　　（作者：Iris"互联网+"跨界天使投资人，微信号 irischerub3  来源：钛媒体）