“研究生”这三个字对于快手母婴头部主播王昕(快手昵称:MiMi童装源头工厂;快手ID:DD5221273)来说,是光环也是偏见。

“你研究生毕业当主播,和营业员有什么区别?”当质疑声出现的时候,王昕一时也不知道该如何回答。从211大学研究生毕业后,王昕办过培训机构,上过班,但最终选择到快手电商成为一名母婴主播,做起童装生意。

瞄准快手电商极具潜力的新消费市场,从零开始跨行业探索电商模式,三年创业期间,王昕吃过惨痛的教训,经历了卖房筹钱的倾家荡产;沉下过心来研究制衣打版,运用系统工具科学涨粉;也创造过坐拥737万粉丝、场均销售额300万以上的辉煌业绩。

也正因为快手平台粉丝间充满人情味的情感绑带,王昕为十多位曾是自家粉丝的家庭妇女提供了工作岗位,将线上的情谊延伸至现实生活。

“他们都从最基础的劳动力变成管理层了,这是我最大的骄傲,我觉得我改变了他们的人生。”

2个月亏120万,“从三好生变成考试不及格的人”

“研究生毕业怎么不老老实实找个稳当的铁饭碗,干直播和营业员有什么区别?”在成为主播后,类似的质疑王昕面对过很多次。

从上海大学研究生毕业后,王昕做过设计师、采购,开过培训班,但始终没有定下心来,直到2018年短视频平台爆发、直播兴起。

“大家都还很不了解直播电商的时候,我就觉得这种模式很好,它会颠覆很多渠道,(商品)从工厂直接进入到消费者手中。”

在王昕看来,直播电商类似于十年前的淘宝,这在当时是一种生产力和供需关系的变革,直接“砍掉”中间环节,节约了成本;此外,以直播为渠道的购物彻底改变了此前“图文型”购物属性,演变出以信任和互动为核心的“社交型”购物。

彼时网络上兴起了众多直播平台,而王昕果断选择了快手,一是出于自家小姑子在快手带货有一定经验,更重要的是,快手的“老铁经济”特征吸引了她的目光,“快手用户在那个时候就显示出一种粘性和主播的信任度,整个平台充满了活力和包容度,这将会是一个看不到边界、如海洋一般的生意”。

2018年10月,王昕在众人的不理解之下,关掉了稳定的培训班生意,义无反顾地认准了快手平台,从0开始,跨行创业。

但令王昕没想到的是,跨行创业,光有决心和勇气还不够,“当时两个月就亏了120万,家里房都卖掉了,亏得倾家荡产”。

初生牛犊不怕虎,没有经验的王昕在接手小姑子仅5万粉丝账号的第一天,就开始了直播。而在带货品类的选择上,也显得草率,“曾经做过培训机构的老师,我很了解小孩,加上童装主播不需要好看,也不需要身材好”。

错上加错的是入行的时间点。因为不懂行,王昕选择了服装“进场价”最贵的秋冬入场,加上对于版型判断的失误,高价进货的秋冬大衣、羽绒服只能低价清仓,“年底清货的时候一百七八十块成本拿回来的羽绒服,最后几十块钱就卖掉了,一件就赔100多,2个月就赔了120多万,我把老家我名下唯一的房子也卖了”。

面对如此巨大的挫折,王昕开始怀疑自己,“我当时回望自己的人生,就没有受过什么挫折,上学、工作、办培训班都很顺利,2个月亏120万,让我感觉我怎么一下从三好生变成了考试不及格的人呢?我当时就像傻子一样躺在地上哭,家里人也说‘反正你也怀孕了,要不就别干了’”。

但天性要强的王昕不甘一次就被失败打垮,“我不服气,想再试试”。

2019年,创业失败加上有孕在身,王昕独自捱过了艰难的摸索阶段,“我当时手上拿着垃圾袋,一边跑厂家一边吐。最夸张的是,生完孩子我从手术室出来,第一句话是‘手机呢?给我看看数据,我去买个粉条’”。

“从濒临倒闭做到行业第一,我只用了一年时间,很魔幻”

在一切陷入困境时,快手电商的一个新变化,彻底挽救了王昕的生意。

2019年年中,快手小黄车功能上线,对王昕而言,这意味着大大减轻了库存压力,“我可以做预售了,小黄车接单的时候你就只需要拿样衣回来,卖得好就多补一点,卖不好你也不会赔很多”。

售卖模式改为预售后,王昕出差到工厂的频率也大大降低,减缓的工作节奏正好给予她慢下来的机会,可以认真当个学徒,从头学习服装。

进货的时候抓住机会和加工厂老板聊天,从行业前辈那里学习如何看面料、看做工,在打牢基础后亲自探索制衣流程,摸索爆款,学着拍短视频……王昕拿出了研究生的学习探索精神,扎扎实实猛补服装知识。

除了自身补足服装行业专业知识外,在快手的建议下,王昕也开始慢慢搭建专业化团队,系统地研究利用营销工具投流,还组建了运营、招商、直播、售后等部门,“我们公司的状态就是我从一个主播慢慢变成一个公司的领导人,我带领各个部门协同合作,这个样子才可以让你活得久一点,不然真的很容易拉跨掉的”。

2019年10月7日,这个日子让王昕记忆深刻。

“我那天拍了一个视频,投了100块钱粉条,开始涨粉,我的天,我当时激动得都睡不着,那天我拍一个热门一个,拍一个热门一个。”

也正是从这天起,王昕更坚定了自己的信心,“今年,原来我们常用的小店通、粉条等工具,都统一整合在磁力金牛当中了,反正这些产品也在变,我们也跟着产品变呗,只要能有更高的投入产出比,我们就敢一直投钱”。

王昕老公对于生意的敏感度和长远的目光也在商业化投放战略上为王昕提供了帮助,“他一直跟我说,你如果把钱全部买房买车了,你就没有胆量做生意了,你也没有动力做生意了,所以我在每一个关键点敢去做商业化投流,去花钱涨粉,敢去扩张,敢去招人”。

单场直播爆款短袖卖出3.5万件,专场直播营业额在300万到400万,坐拥737万铁粉,从公司濒临倒闭到童装行业第一,王昕只用了一年时间。在她看来,“快手很包容、很公平的,我们从小主播开始,慢慢做成大主播,在我们发展的任何阶段,都好像永远有用不完的活力注入进来,我自己也没什么背景,但就是在这里抓住了一个机会,找到一份属于自己的价值感”。

“我改变了妈妈的人生,也就改变了她孩子的人生”

“我卖货很枯燥的,和老师上课一样给你讲配比。”学霸出身,王昕对自家主播也有专业要求。“我的主播要能分得清氨纶、锦纶各种面料,尤其是小孩的洗护产品,丙二醇、丁二醇之类的,要懂衣服的化学成份,真不是一般人能干的。”

而王昕如课堂般的带货风格以及对主播的严格要求,亦是秉持着对粉丝极度负责的态度,不说瞎话,坚持操守,“这可能和我之前上班的时候干过采购有关系,比价、学料、溯源这些我都有经验,也让我骨子里对品控的要求特别高”。

事实上,在王昕快手创业的三年间,粉丝的不离不弃和支持给予了她极大的鼓舞和信心。

“快手的粉丝跟其他平台粉丝不一样,黏性极强,只要你不骗他,对他好,粉丝就很忠心。”也正是基于快手浓厚的信任氛围和粉丝与主播之间的“人情味”,王昕才敢一次次在平台放心大胆地投入。

除了在直播间的温情互动,王昕和粉丝间家人般的情感连接也延伸到了线下。“我有10来个员工都是我的粉丝,她们过去是家庭妇女,到我这儿从打字学起,从最基础的劳动力变成管理层。”

在单亲家庭长大,妈妈是首批下岗女工,王昕家里条件不太好,她能深切理解贫困家庭中父母的不易,以及对儿女成长产生的影响。而当自己有能力之后,她也想要竭尽所能帮助别人,“我就觉得一个人只要肯干,但凡我有这个能力都会拉一把,因为我改变了他的人生,他就能改变他小孩的人生,这是我最大的骄傲”。

谈及未来,王昕依旧看好母婴类目,在精进团队专业度的同时继续打造账号壁垒。与此同时,王昕也将继续完善现有团队,培养孵化新的主播,通过磁力金牛专业精准的投流运营和团队协作代替单打独斗,将在快手的童装事业进行到底。