刚刚过去的10月,“砌墙哥”卖出了10万单男鞋,10月累计电商GMV达到1600万,在快手电商男鞋品类中排名第一。

而四年前,“砌墙哥”刘国志还是东北的一名工地泥瓦匠,对男鞋、直播和电商一窍不通。“吃3顿饭,睡5个小时,干16个小时活儿,每天赚300块钱”,在接触快手前的十几年间,这是刘国志最常见的生活状态。

2017年,刘国志在朋友影响下下载快手,变身“呼兰砌墙哥”分享工地生活,收获了第一批粉丝。2019年,刘国志尝试直播带货。依靠踏实真诚的形象及追求专业的精神,其卖货账号“鞋子小雪”至今积累115万粉丝,最新月GMV更是达到1600万。

刘国志因此完成了一场人生的逆袭。刘国志也特地在“呼兰砌墙哥”快手账号下留了一行文字,上面写着,“感谢快手这么好的平台,改变了我的一生。”

从农民工转行买鞋,砌墙哥敏锐站上风口

“砌墙哥”刘国志来自黑龙江哈尔滨呼兰区,毕业后和村里的大多数年轻人一样,直接上了工地,一干就是十几年。2017年,刘国志无意间看见朋友在刷快手,被这个新玩意儿吸引,自己也想发段子试试。工地枯燥辛苦的生活被生性乐观的刘国志创作成了顺口溜,有趣的段子引发了屏幕另一端网友的共鸣,刘国志火了。

“我当时拍了三个视频涨了十几万粉丝,他们都说‘你就该吃这碗饭’。”趁热打铁,此后两年间,刘国志开始在“呼兰砌墙哥”快手账号不间断地更新原创视频,并经常开直播和粉丝分享工地生活,收获了一批忠实铁粉。“我直播间氛围特别好,老铁们经常给我刷礼物,送我直播设备,有的甚至还要送车、帮忙找工作。”

刘国志新的人生转折,正是源于老铁提供的机会。2019年,刘国志辗转到福建打工,粉丝中正好有福建晋江的男鞋主播,他向刘国志伸出了迈向电商的橄榄枝,邀请刘国志当主播,帮自己卖鞋。

“我一个农民工卖啥鞋?”虽然充满疑虑,但正好赶上工地提前完工,刘国志打算去碰碰运气,没想到第一次直播,就出奇的顺利,“头一天卖了90多单,一天就赚了一千多块,晚上兴奋得都睡不着觉”。

尝到了直播带货的甜头,刘国志愈战愈勇,平均每天卖出一两百单。但与此同时,刘国志也明白,彼时取得的成绩,只是因为站在了风口上。“当时卖得好并不是因为我能力有多强,有多专业,说白了是平台好,平台高度高,所以我跟着也高。”

创新号迈向专业化,凭借“上热门”积累百万粉丝

从工地泥瓦匠转行销售男鞋,其中的奥妙和门道,刘国志得从头开始摸索。借助 “中国鞋都”福建晋江的行业优势,强哥从款式、材质、设计、厂家等方面入手,一家家和当地店主聊,日积月累,不懂就问,这也让他将“每天学习几小时”的习惯保持至今。

随着对行业知识了解的增加,刘国志也逐渐自主整合供应链,与当地多家源头工厂达成合作。而在货品的选择上,刘国志则充分贴合大众流行审美,站在粉丝角度选择高性价比男鞋,将客单价维持在130到180元左右,以此适应大众消费。

此外,刘国志也将工地上吃苦耐劳的精神发挥到了直播上,“我每天直播6到10小时,是福建晋江快手主播中直播时间最长的,却还总是感觉时间不够用”。

虽然生意火爆,但渐渐地,刘国志也发现了一个问题:商业与人情很难平衡。“关注‘呼兰砌墙哥’账号的都是我非常铁的粉丝,他们都很支持我卖货,刚开始的时候直播间一百多人买两百多双鞋,不管鞋大一点小一点都不退货,纯粹的支持。”但在刘国志看来,这种掺杂着感情的支持让自己心生愧疚,也给直播带货带去了局限。

刘国志的解决办法,是让专业的账号去做专业的事。2021年春天,刘国志和妻子吕春雪注册了新的快手账号“鞋子小雪”,将两个账号的功能区分开。“呼兰砌墙哥的账号主要是聊天,属于娱乐版;鞋子小雪这个账号一开播就卖货,属于专业版。”

中途换账号需要勇气,但刘国志也有从零开始快速起步的能力,在“拍段子”这方面,刘国志很有经验。“因为工地那段时间,我知道什么样的段子能上热门,同样的方法放到鞋子上也适用,我拍一个段子最起码有50个人模仿。”

凭借敏锐的短视频热点洞察能力,并借助粉条、磁力金牛等商业化工具,“鞋子小雪”账号快速积累了近20万粉丝。账号创立,粉丝就绪,货品备好,当刘国志以为生意将迈入新一阶段时,却遭遇了瓶颈。

学习专业运营知识,稳坐男鞋品类TOP1

今年上半年,刘国志感觉“鞋子小雪”账号运营很艰难,涨粉变慢,转化率降低,自己不懂推流也不懂专业运营。这一现象在快手电商官方的帮助下得到了有效改善。

今年6月,刘国志被快手电商官方邀请参加快手616官方流量对投活动,刘国志这才了解到快手电商对于商户的扶持政策。今年7月,快手电商官方运营人员两次来到晋江与主播开展研讨会,“官方讲的非常专业,很多东西都是颠覆以往认知的”。

通过与快手官方运营人员沟通学习,刘国志更科学地利用商业化工具精准投流,做大私域流量池,三个月内持续涨粉超40万,转化率相比之前提高了三倍。

伴随着投流的专业化升级,刘国志还制定了自己的直播策略,通过新品、福利款、回流款等货品组合公式,提高转化率。“我们直播时,会先使用新品、福利款吸引公域流量,留住粉丝,再上爆款承接流量,提高转化率,接着上架回流款清理库存,再按照两个老款、一个新款的节奏持续打出GMV。”

在和快手电商官方的持续沟通下,刘国志逐渐一步步向专业主播迈进。“官方小二来一次,我们的段位就提高一层,这两个月突然爆单,总共卖了十几万单。”

而在过去的10月份,“鞋子小雪”账号凭借准确的客群定位、有效的直播策略和商业投流助力,累计GMV超过1600万,成交订单数超10万,成为快手男鞋类目第一。

回首四年来时路,刘国志满是感恩,“我成功的原因,很大程度上在于一路上机遇好、平台好。”在快手充满信任感的生态下,刘国志与老铁成为朋友,而这层情感连接也形成了巨大的商业支撑力,为刘国志铺开了新的人生机会。