你有没有因为地铁口的小花车而停下过匆忙的脚步？用10元换一束鲜花装点生活，正成为不少都市青年的选择。

越来越大的生活压力，以及悦己消费的流行，让鲜花市场愈发壮大。艾媒咨询数据显示，2021年中国鲜花电商市场规模为896.9亿元，预计2022年达1086.8亿元。无数商家、达人也摩拳擦掌，希望能吃到这块蛋糕。

反映到线上，在抖音刷到鲜花直播间的频率更高了。他们有的像“海蒂花园”一样编织起一个浪漫的花花世界，有的则主打19.9元一捧的超级性价比。但前者拼的是长期沉淀，需要时间；后者拼的是价格，太过伤身。

图源：抖音

对大部分商家、达人来说，要如何才能把鲜花卖出去呢？

“植迷不误”的答案是化身养花科普小讲堂，一边直播，一边分享养花小技巧，解答粉丝们“很容易脱叶怎么办”、“养两天就干了，怎么办”等问题。靠着这种方式，虽然粉丝只有21万，但“植迷不误”单单小菊就能每个月卖掉7万枝。

如何在抖音直播间卖花？如何从诸多直播间中脱颖而出？近日，笔者与“植迷不误”主理人范松涛聊了聊。

抖音电商不缺流量 但需要把每一份流量用好

2019年，范松涛来到斗南，开启了自己在云南的第三次创业，卖花。最开始，线上线下、批发零售、以及私域电商、货架电商，他都尝试了一遍，但即使做到了某平台前五，仍然“增量不多、不怎么赚钱”。

范松涛的鲜花基地。有媒体报道，斗南有近3万户鲜花商家。图源：受访者

2021年12月19日，范松涛决定停掉其他渠道，重组团队，all in抖音电商。

来到抖音电商，范松涛的第一个感受是，只要内容足够好、有价值，即使情节上不够丰富饱满，也一定不会缺流量。“抖音电商的流量增速很快”，范松涛解释。

对他来说，做好抖音电商的第一步，是围绕鲜花做出好内容。

范松涛分析，与送人为主的商业用花不同，家庭用花非常强调花期，但大部分用户并不懂养花。“你描述的场景再美妙、鲜花的价格再低廉，用户不会养，拿回去也是一堆湿垃圾。”

在他看来，行业是分阶段的，现在国内的C端鲜花市场还处于“存活期”，核心是让用户手里的鲜花活下去。所以“植迷不误”的主要内容变成了讲解养花知识，让用户能把花养得更好。

图源：“植迷不误”的用户评论区

“对于用户来说，这就像玩游戏打怪升级一样，现在天气很热，正常一枝花只能养2天，但用了我教的办法可以养10天，会很有成就感。这样他们的信任感增多，复购也会提高。”

为了能让用户听懂，范松涛非常重视内容的讲解结构，会先把界门纲目科属种介绍清楚，再放大一下鲜花的优点，说明一下缺点，同时给出解决缺陷的方法。

因为直播间的快节奏，他会在十几秒内迅速抛出问题、解决问题。比如夏季养花，脱水、腐烂是大部分人会遇到的问题，范松涛会用分几点把原因和解决方案给出来。用户如果觉得感兴趣，觉得有用，就会去试试。

最后，范松涛会再把直播时的精华内容剪成短视频，发布在账号上，供用户反复观看。

视频来源：抖音

别的商家、达人在大肆拼价格的时候，范松涛会去找保鲜剂工厂聊功能和参数，找农大老师聊植物的特性和属性。“你对产品越了解，客户才能听得越明白。321上架促销这种，可以短时间爆发，但不持久。我还是希望能帮用户解决问题。”

除此之外，在产品推荐上，范松涛强调，什么季节推荐什么东西很重要，卖花本质上销售的是人的心理需求，而不是产品本身，需要根据不同的心理、季节、温度、味道来让用户产生购买欲望。

“比如夏季天气很热，就不能给客户推荐橙色系、红色系的鲜花，要推一些白色系、绿色系的鲜花，不然他心里会很燥。”

另外，应季产品也很重要。比如夏季时玫瑰不太好养，很容易腐烂，范松涛就会压缩玫瑰的销量。每年的8-10月，则是绣球花的旺季，最近他每天都能卖出1000-2000枝绣球花。

在抖音电商做内容，第一要利他，第二要让用户感兴趣。“所谓兴趣电商，就是要足够垂直细分，兴趣不光是好玩，还要让用户感兴趣。养花就是他们感兴趣的事情。”

范松涛的经验告诉他，只要把用户感兴趣的事情讲了，也许转化不会太高，但销量足够稳，粉丝粘性也足够强。

据统计，近30天“植迷不误”累计售出3.3万单。

图源：抖音

接下来，范松涛计划围绕鲜花把内容做得更专业、更垂直。

视频方面，范松涛透露，目前云南鲜花商家中能把短视频拍专业的人很少，这是一个机会。他希望能跟云南农科院、北京农业大学的老师一起做一些内容。“内容越来越专业，用户是一定能感受到的。”

账号方面，他希望把矩阵账号做得更加细分垂直，每个账号独立运营，分别聚焦盆花、切花等细分方向。“现在除了新账号，我们已经有了5个粉丝在3-10万的矩阵账号。”

谁的供应链端稳定 谁才能活到最后

有流量就有销量，但要在抖音电商把直播卖花这门生意做好，就不仅仅需要做好内容。在范松涛看来，货盘占50%，主播占30%，剩下的才是数据运营技巧，“每一件事情都有捷径，但那只是锦上添花的事情”。

他认为，不同于买菜，买花的人很多时候连一点点腐烂和斑点都会不满意，“他们需要的是一个完美的东西”，但现在整个鲜花行业的链条还不是很完善，做不到今天发货明天到货。

鲜花的购买体验很难保证。图源：艾媒咨询

“鲜花的品种很杂，但大部分农场都只种单品，这让我们很难集货。另外，鲜花对货品周转率的要求很高，如果没有好的销售体系，可能直接就死在囤货上。”

为此，范松涛的做法是及时赔付，增强售后服务，时间比别人长一倍，每枝花都保证售后。因为太麻烦，成本太高，多数人都不愿意去做。这让他的用户反馈很好，复购率也达到了80%。

但这并不是他想要的。“说白了，服务是拿钱堆出来的，客户需要的是鲜花能更快更好更新鲜。供应链更完善，生意才能更持久。”

为了解决这些问题，范松涛把今年上半年的收入，以及大部分的人力和时间都放在了供应链建设上。公司员工也从最开始的6个人增长到了69人。

现在，从产品的销售时间、售后比例，到用户反馈、问题追溯，范松涛是少数能拿得出数据的鲜花商家。“我是用客服端来完全决定商品是否能上架，而不是销售端。一些产品如果售后比例超过5%，我们就不会再上架。”

接下来，范松涛希望能做到一物一码，从扫码入库到扫码出库，全程溯源。在打好供应链基础后，范松涛甚至希望能做到分仓发货，与当地商户合作，实现今晚下单明早到货。

“很多人带着钱来做抖音电商，但这个事情不是有点钱就能做的，还是要对行业有敬畏心。”范松涛透露，目前自己的平均售后率控制在3%以内，抖音小店的评分也高达4.95分。

“植迷不误”抖音小店评分。图源：抖音

整体来看，目前国内的鲜花行业尚处于初级阶段，商家很难控制快递时效和品质源头。对范松涛来说，在内容侧，可以通过教授养花知识提升用户的体验感；在供应链侧，则要不断修炼内功，把行业短板补齐。

范松涛觉得，在这个行业，只要少犯错，就会有更多胜算。“拿直播来说，不停播，不频繁换时间，不随便调整产品的结构、内容、权重，这就是我比别人靠前一点的原因。”

“这两年鲜花市场的增量肉眼可见，至少有10倍。”

范松涛强调，6-9月是每年鲜花行业的淡季，也会是洗牌期，自己要做的就是把握机会，用内容培育用户，同时把源头货源做好。

产品本身就是最好的内容

抖音电商好做吗？

不少商家、达人总觉得不会拍段子、编剧情就做不好抖音电商，但范松涛却证明了，产品本身就是最好的内容，能把产品讲好，同样能获得用户的关注和信任。

范松涛透露，“植迷不误”的粉丝大多是30-40岁的资深白领和精致宝妈，且多为养花小白，这就决定了他的内容以养花知识为主。

“植迷不误”粉丝画像。图源：巨量星图

今年3月以来，抖音电商启动“春雨计划”，先后发布《2022抖音电商优质内容说明书》及《行业特色优质内容指南》，确定真实、可信、专业、有趣的核心创作理念，就是为了对优质电商内容做出详细解读，打破商家、达人的误区，鼓励创作更优质的电商内容。

图源：抖音电商

8月8日，抖音电商“春雨计划”以“夏日趣玩”为主题，启动“100种美好生活方式”二期活动，进一步扩大优质内容标准推广范围，增加直播间分会场，同时还为符合要求的创作者提供了流量倾斜、荣誉头衔、功能权益等多种资源扶持，包括“交个朋友”等直播间都参与了此次活动。

图源：抖音

范松涛表示，活动开始后，在"夏日趣玩"的话题下，"植迷不误"发布了不少短视频，介绍绣球花、小菊、向日葵等花卉的夏季养护窍门。直播中，"植迷不误"还重点向粉丝推荐了几款夏季热门花卉，其中一款绣球花累积卖出1万多枝。

范松涛正介绍一款非常适合夏季的极光小菊  图源：抖音

抖音的6亿日活决定了，用户对内容的需求必定是多种多样的。在抖音电商的指导下，商家、达人完全可以放飞自我，摸索最合适自己产品的内容，共同建设良好的内容生态，不断创造行业增量。

如何做好抖音电商？

100个人有100种生活方式，商家、达人们只要能传递生活中的美好，用优质的电商内容把合适的产品推荐给用户，生意增长便是水到渠成的事情。

范松涛最后总结：“多思考，小步快跑，快速迭代，然后不要犯错。”